2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与营销技能试卷(课程代码00179)一、选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。1.谈判的基础和理由是(A )A a .利益b .自尊c .价值d .合作2。下列选项中，不属于价值冲突的原因是(D )A a .谈判双方价值评价标准的差异b .宗教信仰的差异c .道德判断和生活方式的差异D .沟通的错误3 .在重复博弈中(B )A a .选择主张价值是不理性的。在合作中寻求创造价值是不理性的。b .选择索取价值是不理性的，而在合作中寻求创造价值是理性的。c .选择索取价值是理性的，而在合作中寻求创造价值是不理性的。d .选择索取价值是理性的，在合作中寻求创造价值也是理性的。4.在某些情况下，谈判者可能很难平衡他们的利益。特别是对于参与的谈判者(d) a .权衡物质利益b .权衡精神利益c .权衡有形利益d .权衡无形利益5。联合利润的经常性来源是(A )A a .谈判者的差异b .利润预期的差异c .宗教信仰的差异d .价值观的差异6 .从未能达成一致的备选方案中获得的价值衡量为(d) a .卖方保留价b .己方保留价d .谈判者保留价7。谈判中能够达成协议的区域称为(b) a .谈判权力b .谈判空间c .谈判区域d .谈判范围8 .谈判者为满足谈判需要而必须具备的各种能力是(C )A a .知道b .学习C .有才能d .形式9。实现利益和需求平衡的谈判策略是(b)合作策略。"在劳资谈判中，如果员工对他们得到的工资不满意，他们可以组成一个小组向管理层投诉他们所关心的问题。"以上行为体现了增加威胁压力的技巧(C )A .公开声明b .假装糊涂C .加入第三者d .突出需求的紧迫性11 .增加威胁压力的技能不包括(A )A A .假装迷茫b .公开声明c .加入第三者D .突出需求的紧迫性12 .“如果对方问题的答案超出了谈判者的能力范围，或者对方的问题难以回答，可以换个话题，让双方的讨论成为焦点。以上做法反映了(D )A A .正面直接回答b .回答不完整c .回答不准确D .没有回答13 .“为了保证沟通过程能够按照谈判者的意图顺利进行，谈判者要对已经进行的沟通进行认真的分析和评估，及时发现存在的问题，比如是否有自己想传递给对方但尚未被对方理解的信息。“上面的陈述反映了(D )A .明确的沟通目标b .做一个优秀的倾听者c .为沟通做好充分的准备D .不断检验已经进行的沟通的效果。14.谈判者在谈判活动中的战术和风格是(A )A A .谈判风格b .谈判技巧c .谈判行为d .谈判决策15 .“他们喜欢谈论的话题是他们丰富的文化遗产或他们的宠物。上述特点是(C )A A法国b丹麦C英国d日本16。可以通过选择那些更有可能购买的客户来进行人员推广。这充分说明人员推销具有(B )A a .灵活性B .选择性c .完整性d .长期性。17.销售人员在国外卖菠萝块罐头，仅仅因为把“碎块”翻译成“碎片”，就打不开市场。这个现象说明，一个成功的推销员应该具备(C )A .社交知识b .审美知识C .语言知识d .用户知识。18.汶川地震导致四川某公司销售严重受挫，未能完成预定销售任务。这种销售风险属于(A)自然风险，b)无形风险，c)整体风险，d)空间风险。19.客户认为“便宜没好货，好货不便宜”。这个客户异议的原因可以归结为(b) a .客户方面，b .价格方面，c。

这种处理客户异议的态度是(C )A .认证和倾听，真诚欢迎b .重述问题，证明理解C .谨慎回答，友善d .准备撤退，保持后路。21.客户向企业退货的现象称为(d) A .发货b .备货c .检验d .退货。22.适合大市场商品的客户组合策略是(d) A .集中。24.谈判的动机和基础包括(德)A .合作与竞争b .共同利益c .利益冲突d .利益的需要e .满足利益的需要24 .企业价值链中的基本活动包括(ABCDE )A A .内部物流b .生产经营c .服务d .外部物流e .市场营销25 .打破僵局的战略手段是(ACD )A A。程序性推广d .尊重性推广e时间性推广26。说服在谈判中的作用包括(ADE )A .是沟通的目的b .有助于击败对方c .提高自己的优势d提高谈判的效率e .树立良好的谈判者形象27 .美国人的性格特征是(BCD )A .对物质现实的追求c .外露、坦率、热情的性格d .强烈的创新意识、竞争意识和进取精神e .喜欢用迂回曲折的方式陈述自己的观点。28.一个公司的销售人员在中国有1%销售潜力的地区的销售业绩是10万元，而在中国有5%销售潜力的地区，销售业绩是15万元。这说明(ACD )A A .销售潜力越大，销售业绩越高。b .销售业绩会随着销售潜力的增加而成比例增长。c .销售业绩的增长往往跟不上销售潜力的增长。d .销售人员在各种可能的销售潜力下的销售能力必须通过调查来衡量。e .销售潜力是影响销售业绩的唯一因素。

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